Vietnam Brand - Leading Brands Information

Huyndai đã dũng cảm đối mặt với sự đi xuống của thị trường và thành công. Công ty đã sử dụng phương pháp phân khúc theo hành vi để xác định những lý do khiến khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, từ đó phát triển các chiến lược giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc chi tiêu đồng tiền của họ.

Bạn có thể học được gì từ trường hợp này? Khi thị trường thay đổi thậm chí đi xuống, luôn tồn tại cơ hội sử dụng phương pháp phân khúc theo hành vi nhằm giúp sản phẩm và dịch vụ nổi bật so với đối thủ.

Mỗ luồng thông tin mang đến hàng loạt các thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Cad marketer thông minh hiểu rằng mỗi thay đổi trong thị trường là cơ hội để thu hút các khách hàng mới.

Vậy làm thế nào để nắm bắt cơ hội đó và phát triển công việc kinh doanh của bạn? Dựa vào các dự liệu thứ yếu hay các phương pháp phân khúc cũ kỹ là một lựa chọn không thiết thực. Thậm chí, trong giai đoạn suy thoái, nhiều doanh nghiệp vẫn tiếp tục sử dụng lại chiến lược cũ của họ từ những năm trước.

Thay cho việc làm như vậy, sử dụng kết quả của những nghiên cứu khách hàng để nói cho họ biết, hiện tại bạn đáng lôi kéo họ về phía bạn, cũng như cho họ thấy những đối thủ mà bạn sẽ chiến thắng. Hãy hỏi họ bằng những câu hỏi cới mở và mới mẻ. Tập trung vào những câu hỏi sau:

• Lý do mua sản phẩm là gì – nó thay đổi như thế nào?
• Những nhu cầu của họ là gì – và các nhu cầu đó bị ảnh hưởng như thế nào bởi những sự kiện gần đây?
• Điều gì khiến khách hàng tiếp tục mua sản phẩm của bạn?
• Họ nghĩ gì về sản phẩm của bạn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?
• Điều gì khiến khách hàng thay đổi nhận thức của họ về sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh?
• Họ đánh giá về sản phẩm của bạn như thế nào dựa trên các giải pháp thay thế?

Phân loại dữ liệu có được

Hãy nghiên cứu kỹ các dữ liệu bạn có và phân nhóm chúng theo tính chất để xác định đâu là phân khúc mục tiêu.

Huyndai phát hiện ra rằng khi thị trường thay đổi thì các phân khúc cũng thay đổi. Một bộ phận đáng kể khách hàng tiềm năng không còn quan tâm đến vấn đề tiêu thụ nhiên liệu của san phẩm nữa, và họ cũng không còn tìm kiếm những khoản chiết khấu tốt hơn.

Có được những thông tin đó, Huyndai đã xác định được một cơ hội kinh doanh

Xác định phân khúc mục tiêu

Huyndai nhận ra rằng nỗ lo sợ mất việc là một rào cản quan trọng ngăn cản khách hàng mua một chiếc xe.

Sau khi xác định được mảng đối tượng đó, công ty đã phát triển và thay đổi các chiến lược bán hàng, marketing để nhắm tới đối tượng này. Bằng cách nhằm vào những khách hàng, những người đang lo lắng về công việc của họ, Huyndai đã mở rộng được đối tượng khách hàng và số lượng khách hàng quan tâm đến loại xe của hãng đã tăng lên.

Ông David Zuchowski, phó chủ tịch mạng lưới bán hàng trong nước của Huyndai đã phát biểu trong một bài báo của New York times: “Đây không phải là trường hợp bạn phải giảm mạnh giá của sản phẩm hay mức lãi suất mua trả góp sản phẩm. Nếu mọi người đang lo lắng về công việc của họ, thì họ không quan tâm đến gì hết và họ không sẵn sàng mạo hiểm”.

Vậy, làm thế nào Huyndai khiến khách hàng mạo hiểm?

Phát triển chiến lược cho phân khúc mục tiêu

Sau đó, Huyndai đã phát triển một chiến lược để xoa dịu nỗi lo của nhóm đối tượng này. Chương trình Assurance của công ty giải phóng khách hàng khỏi những khoản thanh toán cho chiếc xe họ mua mà không làm tổn hại đến khoản nợ tín dụng của họ.

Như nhà biên tập của Advertising Age, ông jonah Bloom đã viết: “hiện tại đang có một ý tưởng marketing lớn và trung thực. Huyndai đang đương đầu với cuộc suy thoái phía trước và làm điều gì đó thực tế nhằm khắc phục những ảnh hưởng của sự suy thoái này”.

Tạo ra các thông điệp

Sáng tạo những thông điệp nhắm vào những lo lắng đặc biệt của khách hàng của bạn.

Quảng cáo của Huyndai đã sử dụng lối nói thẳng, đánh vào suy nghĩ người tiêu dùng: “Chúng tôi giới thiệu chương trình Assurance để thể hiện lòng trung thành của chúng tôi đối với các bạn.

Ngay từ bây giờ, khi mua hay thuê một chiếc Huyndai mới và nếu trong năm tới thu nhập của bạn mất đi thì bạn có thể trả lại xe cho chúng tôi.  Đó chính là chương trình Huyndai Assurance.

Thử nghiệm

Với sự sáng tạo, hầu hết mọi phân khúc và chiến lược mới có thể được kiểm tra trong một khu vực địa lí nhỏ hay một nhóm khách hàng được lựa chọn.

Các ý tưởng này nhằm chắc chắn rằng chiến lược của bạn đang đi đúng hướng, trước khi bạn phát động một chương trình trên toàn quốc. Làm như vậy giúp bạn có cơ hội sửa chữa những thông điệp của mình, cũng như việc thực hiện chiến lược nhằm đảm bảo rằng sự đầu tư của bạn sẽ được đền bù xứng đáng.

Làm thế nào mà bạn có thể đương đầu với thị trường đang xuống và thoát khỏi nó? Hãy sử dụng phương pháp phân khúc theo hành vi để xác định những gì có ý nghĩa đối với khách hàng của bạn và áp dụng điều đó cho kế hoạch phát triển chiến lược.

Khi doanh số bán hàng trong tháng 1 được thông báo, đó là minh chứng cho thành công của Huyndai. Công ty là một trong số ít các hãng xe thông báo doanh số bán hàng tăng.

Và đây là câu hỏi quan trọng: Bạn có đang sử dụng phương pháp phân khúc theo hành vi để tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm, tiếp cận khách hàng và gia tăng doanh số hay không?

(Tuấn Anh -
Lantabrand/marketingprofs.com)

Share: