Vietnam Brand - Leading Brands Information

Lúc mới hình thành, Costco chỉ là cửa hàng nhỏ lẻ ở Seattle vào năm 1983, đến nay đã có 457 cửa hàng, hầu hết tập trung ở Mỹ, ngoài ra còn có ở Canada,Anh, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản. Là tập đoàn bán lẻ đứng thứ năm toàn quốc, Costco đang trở thành đối thủ cạnh tranh đáng lưu ý của “đại gia” Walmart.

CEO Jim Sinegal đã chia sẻ một vài điều khá thú vị về thành công của họ: bán ít ngành hàng, giữ giá thấp, tập trung vào doanh số, trả lương cao cho nhân viên, tạo dựng quan hệ tốt với khách hàng và ưu tiên khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ có tiềm năng. Ngoài ra, không nên quảng cáo, để tiết kiệm 2% chi phí trong một năm.

Đúc kết lại những vấn đề trên, Costco đưa ra năm bài học về thành quả của mình như sau:

Quan tâm đến nhân viên

Vị CEO của Costco có quan niệm rằng, một nhân viên làm việc vui vẻ là một nhân viên làm việc hiệu quả và lâu dài. Không những vậy, ông còn cho rằng việc trả lương cao cho nhân viên là một biểu hiện kinh doanh tốt. Nhân viên Costco được nhận trung bình 17USD/giờ, cao hơn 42% so với mức lương bình quân của đối thủ Sam’Club (thuộc Walmat). Và việc Costco có tỉ lệ thay thế nhân sự thấp hơn nhiều mức bình quân trong ngành cho thấy nhân viên của họ đang rất hài long với mức lương này.

Không chỉ vậy, môi trường làm việc tại Costco là thực bình đẳng như triết lý kinh doanh của họ, nhân viên và giám đốc làm việc với nhau trên tinh thần “cộng sự”. Nếu như tổng thu nhập của Lee Scott là 5,3 triệu USD/năm thì Sinegal chỉ nhận mức lương 350.000USD/năm. Một phép so sánh khác là Costco xếp thứ 29 về tổng thu nhập cao nhất trong các công ty Mỹ, nhưng CEO của họ chỉ nhận lương gấp 10 lần nhân viên, còn những CEO khác chỉ nhận mức lương trung bình gấp 531 lần nhân viên có thu nhập thấp nhất. Về vấn đề này, CEO của Costco nói: “Tôi nghĩ rằng nếu bạn đang vận hành một công ty có định hướng tối thiểu hóa chi phí, thì không thể có những chênh lệch quá lớn. Thật phi lý nếu có một cá nhân tạo ra giá trị gấp 100,200 hay 300 lần mức trung bình của các nhân viên trong công ty”.

Quả thật, chính sách ưu đãi nhân viên của Costco đã thúc đẩy tinh thần làm việc trong toàn công ty. Hệ thống Costco luôn duy trì được năng suốt lao động cao hơn Walmart.

Giữ giá thấp

Tại Costco, một trong những nguyên tắc chính của công Sinegal là không một sản phẩm nào được nâng giá quá 14% khi bán ra thì trường. Trong khi đó, các siêu thị thường bán sản phẩm với giá được nâng khoảng 25% còn các cửa hàng thì nâng 50% thậm chí có thể cao hơn.

“ Họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn từ việc bán hàng”, Ed-Weller, một nhà phân tích bán lẻ của ThinkEquity đã nhận xét.

Nhưng ông Sinegal lại cho rằng nếu Costco nâng giá sản phẩm lên khoảng 16%-18%, công ty có thể bị trượt chân xuống một con dốc ngay hiểm và phá vỡ nguyên tắc tối thiểu hóa chi phí, giá cả của mình.

Chú ý khách hàng và không chú ý đối thủ

Nhiều công ty chỉ chăm chăm cạnh tranh với đối thủ của mình, nhưng Costco lại quan tâm chú ý đến khách hàng. Ông Sinegal nói: “Chúng tôi là những người bán lẻ tốt vì chúng tôi tạo ra giá trị”.

Một người bán lẻ thông thường sẽ nói: “Tôi đang bán sản phẩm này với giá 10USD, liệu tôi có thể bán với giá 10,5 USD hay 11USD không?, còn chúng tôi nói: “ Chúng tôi đang bán sản phẩm đó với giá 9USD. Làm sao để có thể giảm nó còn 8USD?”. Chúng tôi hiểu khách hàng đến mua sắm với Costco không phải vì ô cửa sổ trang trí vui mắt với ông già Noel hay nghệ sĩ pianp. Họ đến vì chúng tôi cung ứng giá trị tốt”.

Kinh doanh ít ngành hàng

Một kho hàng tiêu biểu của Costco có khoảng 4.000 loại sản phẩm, trong đó chỉ có 4 nhãn hàng về kem đánh răng. Trong khi đó, Walmart chứa hơn 10.000 loại sản phẩm trong kho và có khoảng 60 nhãn hiệu kem đánh răng. Việc hạn chế ngành hàng sẽ giúp tăng doanh thu cho từng ngành hàng. Đồng thời cũng giúp Costco nhận được giá khuyến mãi tốt nhất từ phía cung ứng sản phẩm.

Tạo ra những bất ngờ thú vị

Mặc dù đã 69 tuổi, Sinegal trông trẻ hơn tuổi thật của mình đến 10 tuổi. Một trong những “bí quyết trẻ lâu” của ông là luôn vui vẻ, yêu thích sự hài hước, thú vị. Chính vì vậy ông cũng muốn tạo ra những điều thú vị cho khách hàng của mình, khiến họ luôn tìm thấy những bất ngờ thích thú. Sinegal thích ý tưởng “tìm kiếm kho báu”. Khách hàng bước vào cửa hàng chỉ dự định mua tã giấy, nhưng khi ra về, họ còn “móc ví” trả thêm tiền cho chiếc áo Tommy Hifiger hoặc giầy Fila một cách vui vẻ. Trong 4.000 ngàn mặt hàng thường xuyên có mặt tại Costco có 1.000 mặt hàng được thay đổi vị trí trên kệ thường xuyên, giúp khách hàng “vô tình” bổ sung danh sách mua hàng còn thiếu. Ngoài ra, việc ông tự trả lời điện thoại cũng dựa trên triết lý đơn giản là tạo ra một bất ngờ thú vị cho khách hàng của mình. Ông nói: “Nếu một khách hàng gọi đến phàn nàn điều gì, bạn có nghĩ họ sẽ thích thú nếu một CEO nghe máy và chia sẽ cùng họ?”.

Bằng những bài học trên, Costco đã tạo cho mình một vị trí vững vàng trong ngành bán lẻ, một môi trường làm việc hấp dẫn và một hình ảnh đầy tin cậy đối với khách hàng.

(Nguyễn Trường -
Theo Marketing Việt Nam)

Share: